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东莞网络公司电话销售的话术与技巧
 2018-02-08 14:58 微力互联小编
       
       商务:刘总,您好!我是微力互联公司的王建华,很高兴见到您。没想到您这么年轻就掌管这么大一个企业,真的是很令人羡慕啊。
 
  客户:过奖了!
 
  商务:您今天穿的很休闲,看起来很时尚很有活力,这让我想起一个广告:男人的七个面。呵呵,王总这么年轻有为,肯定在不同的场合都会给人留下很深的印象。???
 
  客户:呵呵。
 
  商务:对了,您知道“随需应变的电子商务”吗?东莞网站建设
 
  客户:随需应变的电子商务,没有。
 
  商务:举个最简单的例子:您平常应该会经常出席一些政府或行业内的大型会议,在这些场合您得穿很正式的服装吧?
 
  客户:恩。
 
  商务:您跟朋友去打高尔夫或者其他的一些休闲活动的时侯您肯定需要穿运动休闲装吧?后者说随着季节不同,天冷您要穿厚衣服,天热要穿凉快的衣服。其实这些都是随着客观需求而变的,。就像您的公司一样,您从当初创业做到现在这个规模,肯定也经历过好几个阶段。在这个过程中您肯定也面对了很多市场和产品的变化,在面对这些变化时,如果您没有很好的应变能力,肯定不可能发展到今天这么大的规模。
 
  客户:那是当然。
 
  商务:刘总,公司现在面对的市场跟以前的应该有很大的不同吧?据我了解现在市场的竞争是特别激烈的。
 
  客户:那是,我们的市场国内比重大些,现在欧美地区也有一些市场份额,但销量一般,国外市场开拓难度比较大,竞争确实是很激烈的。
 
  商务:是不是和国内相比,国外客户的要求会高很多,或者和国内客户的需求有很大区别?
 
  客户:是的。跟国外客户做生意,最起码公司要有专业的翻译,而且,业务人员与国外客户联系生意时,因为语言及习惯的不同,难度要比国内客户大很多。
 
  商务:其实现在您这个产品在国外有很大的市场,我们这里有好几个老客户都是做您这个行业的,他们在国外的销量都不错。您现在遇到的这些问题我们那几个老客户以前也都有过。您得采取一些措施,改变一下这种状况吧?
 
  客户:是需要啊。正在考虑。
 
  商务:王总,我虽然没有您对这个行业了解的全面,我可以从另外一个角度说一点自己的看法。
 
  客户:你说。
 
  商务:那您一定知道国外企业是如何寻找供应商的吧。目前国外75%以上企业都拥有自己的企业网站。而且,国外很多大企业在寻求供应商时,都要求有从事电子商务的能力。2004年美国IBM公司在我国寻求供应商时,有100多家企业来竞标,但IBM公司提出的一个条件就淘汰掉了当时很多企业,这个条件就是:与IBM合作的企业,必须要有从事电子商务的能力,这是前提条件。而我们的很多企业甚至连自己的网站都没有,即便有了,也很难满足市场及客户需求的不断变化,更无法与国际接轨了。
 
  客户:那你觉得我们怎么才能适应这种不断变化的需求呢?
 
  商务:我们公司研发的数字商务平台产品就是一种“随需应变的电子商务”。您看,您现在的主要客户群体是国内和欧美地区,那么这些国家的用户了解您的产品时,他们分别习惯使用中文和英文。但是,假如您想开发德国市场时,您就需要使用德语来展示您的公司实力,发布您的产品了。我们的数商支持9种语言版本,如果有需求,就可以方便 增加语言版本。另外,在功能上也要有比较高的要求来满足这种不断变化的需求。
 
  客户:这方面我不是很了解,你给介绍一下。(可能沉默,表现出不太理解的表情)
 
  商务:我结合您的产品来给您讲一下,您会更容易理解。您的产品种类比较多,我们的产品展示系统会将您的产品属性、规格、性能等各个方面全面的展示给你的客户。更重要的是您企业是做服装,您的产品有季节的转换,您就需要不断的更换您的产品。另外您不同服装的款式、风格、设计理念等都有所不同,这些也都能在我们专业的展示系统里得到很好的体现。对了,我还想问问您,以往你们是怎么样获得您客户的一些反馈信息的?
 
  客户:电子邮件、电话、传真。
 
  商务:王总,如果有个论坛会更好。论坛有个分区的功能,您可以和客户在上面进行沟通,及时得到客户反馈意见。还可以分出一个技术专区,及时解决您的客户在使用您产品过程中遇到的问题。另外随着您以后的市场份额越来越大,您的网站还可以增加产品订购系统来满足客户在线下定单的需求,甚至以后还可以做一个网上商城进行网上营销。
 
  客户:我们的客户是固定的,要网站没用吧
 
  商务:恩,您是说您公司有稳定的客户群是吗?那真的很不错,现在这样的市场情况您还能有长期的老客户,的确不容易啊。在市场经济的环境里,利益是永恒的。谁都不能保证您的老客户永远是您的客户,您说是吧?
 
  客户:沉思
 
  商务:通过网络这个平台可以协助我们开发新的客户,并且更好的维护好老客户,您说是不是件很好的事情?
 
  客户:我们公司没接触过网络,不太懂也不敢随便尝试。
 
  商务:是的,您有这个想法我也明白,毕竟您是第一次尝试,您能有这个担心我反而更加希望能够有机会和您来合作了,其实是这样的,目前我们也有很多的客户,其中也有很多您的同行,您可以想象一下。在传统渠道上他们在和您抢夺市场,在网络上他们又比您多一条渠道,那您的产品再好,再便宜,都有可能因为有些客户看不到您而找了别家。就像残奥会的百米冠军,那怕跑的再快也不能和正常的运动员去比速度,毕竟他有身体的缺陷。网络也是一样的,您现在不做没有关系,但是您的同行已经在抢占您的市场,你甘心吗?
 
  客户:那这个网站需要多少钱?
 
  商务:前面介绍的功能基本能满足您的需求。另外网站的设计也非常重要,我建议您采用门户型首页(给客户展示准备好的案例),同时我们借鉴国外服装企业网站的设计风格来为您设计,显得您公司大气、有实力。或者也可以根据您的需求进行设计。这样计算下来您只需要花XXXXX元就可以达到这样的效果。
 
  客户:XXXXX元?怎么这么贵?别人说给我们做个网站一两千就可以了!
 
  商务:如果您只要求做一个客户可以看得到的网站,那几千元是可以的,我们也可以做,甚至一些计算机专业毕业的学生都会做,但这只是几个简单的页面,并不是真正的网站。您今后的要进行信息化建设,可能要运用信息化管理,而如果现在建的只是一个普通页面,以后就无法满足按您公司发展需要随时调整改变的要求了。
 
  客户:那你们公司做的网站和别的公司做的有什么区别?
 
  我们的网站因为采用的技术和传统网站技术不一样,是有专利的。因此在很多方面都是独特和领先的,比如我们的手机浏览功能,这个是国内独有的。我们的公司是全国规模最大的IT应用服务型公司,帮你打造的是“随需而变的电子商务”。
 
  客户:哎,这个怎么还有第二年的收费呢?
 
  商务:其他公司的网站在后期都需要续费的,这个是肯定的。我们为你提供的是运营方式的服务,公司做好的网站是持续运营的,第二年第三年,我们XX公司还要提供给您免费的空间,要为您提供丰富的会员服务等,另外我们公司对网站的研发和升级工作一直都在进行中,对于网站的安全性能和稳定性能不断进行提升,我们要确保您使用的就是最能满足你要求的,而这些都是您的网站在运营过程中完全可以享受到的。
 
  客户:你们的产品我大致知道了,还可以吧。不过 ,我听其他公司说你们公司的服务不是很好哦。
 
  商务:您会这样说我也很明白,您花钱来买我们的产品当然希望有好的服务。您的担心也是很必要的。那目前的确有我们很多的竞争对手在说我们的服务,我不能说完全没有。毕竟无风不起浪。但是这些都是个别现象,而且在我们公司绝对是杀一儆百的。当然也有很多的公司这样说纯粹是为了贬低我们在您心中的一个价值,我相信您也不是这么容易被迷惑的。我也相信XX公司能做8年,不是被骂出来的,是实实在在做事情的,我觉得有人这样说我们很正常,说明有人关注我们,甚至说他怕和我们竞争,只能用贬低同行的手段来做。您说呢?
 
  客户:恩,那我的网站做好后你们有什么后期服务。
 
  商务:我们有非常系统完善的客户服务。公司有上千人的客户服务团队,随时为您解决您在使用我们产品过程中的问题。另外我们还有很多增值服务:如每年固定的免费修改网站服务、免费的会员培训、会员沙龙、信息化论坛等等。
 
  客户:是吗?那还不错。这样吧,小李你先回去,做个方案给我送来看看吧。
 
  商务:王总,我们谈的就是方案啊,如果您还不清楚,我再给您解释一下,我马上给你简单画一个网站架构图让您看看,这更直观点,也节省您的时间。。。。。。。。这就是您网站的结构,你看看。
 
  客户:这个就是以后我们网站做出来的功能框架么?
 
  商务:是的,王总,你看这是我们的合同,你看看。
 
  客户:但我还是觉得有点贵。
 
  商务:您看我们给您规划的这个网站,完全是根据您企业的需求而设计的,能适应您企业以后的不断发展的需求及行业的变化,就像换衣服一样简单,我觉得是最适合您企业的。目前也只有我们公司能提供这种随需应变的电子商务,我也相信您是一个非常有眼光的人,会做出很明智的选择。
 
  客户:要不这样,你先回去做,做好了,我觉得满意在给你钱,好吧!
 
  商务:王总,我们公司没有这样的操作。我看得出来,您对我们公司还是不信任。我们在全国25多万的客户都是这样做的。您不必担心,我们网站的每一步建设都是需要您的认可和确认,才能得以继续,所以网站的建设您是实实在在可以看得见的。
 
  客户:那这样你把合同先留下,完了我在想想吧
 
  商务:王总啊!今天我们也说了这么多,我觉得您对公司的发展也是很有见解的,我是真的很希望能够有机会来和你合作,说实话,作为专门负责您公司的商务代表,我也真的很荣幸,也很想多为您争取一些增值的服务。其实公司目前在搞一个老客户的回馈活动(活动内容),明天早上9点就截止了,本来我已经和我们经理说好了,如果今天咱们能定下来就帮你去争取下来的,让你多些实惠,十分难得的机会,您看您公司也是认可我们的产品希望来尝试的,现在花一样的钱就能得到更多的服务。何乐而不为呢?
 
  客户:好吧,好吧!那这样合同我可以签下,先给你1000元定金,网站做好了,我再给你剩下的。
 
  商务:行行有行行的规矩,今天我和您签订的合同不是代表我一个人,代表的是我们的公司,我们一旦合作以后不仅仅是我一个人在为您提供服务,我们将会有专门的团队为您服务,而且我们全国25万家客户都不会有这样的先例。您就别让我为难了。您还是对我不是很信任吧!你其实可以放心,我不会因为您这单而砸掉我们公司8年来辛苦树立的品牌的。
 
  客户:好吧,那我就信你们一回!
 
 
  (合作成功)
 
  网站电话销售话术(二)
 
  商务:另外,google不仅知道你的客户来自哪里,还会帮你分析这些客户的搜索习惯。
 
  你看,比如生产玩具、礼品的这一类企业,通过google趋势显示的04到07年的数据可以看出每年10月、11月属于这类产品的需求旺季;而美国的客户更习惯用gifts(礼物)这个单词,英国却是用toys(玩具)进行搜索。要开展英国业务,投放toys(玩具)关键词更容易赢得当地客户。
 
  通过我们一系列的分析,您应该可以看到,点击我们的客户绝大多数都是价值客户和潜在客户,这样的推广,您可以想象他的效果。
 
  客户:Google报告的准确性可靠吗?我为什么相信它?
 
  商务:首先Google142亿美元的收入大部分来自于广告点击的费用,这超过60万的广告客户就已经证明了Google报告的准确性,全球有那么多客户信任它,我们也没有理由怀疑的。
 
  另外您可以使用流量统计分析系统的统计数据与Google的报告对比,您还会发现Google将一部分无效点击在报告中去除了,没有让您为无效点击花冤枉钱。
 
  根据我们多年积累的专业服务经验,我觉得google对李总您的企业也是非常适合的。前面也跟您分析了那么多,您也非常认可,那我们现在就把这个事情定了吧。
 
  客户:先不急,我要考虑考虑
 
  商务:您还要考虑啊?我猜想您考虑的原因一定是因为咱们公司有大批销售精英开拓市场,公司发展到今天的规模,肯定不容易。但是,假如有一天,您的骨干业务员离开了您,带走了原本属于您的客户和资源,开始跟你抢同一块蛋糕;骨干少了,客户少了,利润少了,竞争对手多了,怎么办?(拿客户桌上的东西)
 
  客户:不可能,我们公司的客户都是我的老朋友!抢不走的
 
  商务:是吧,那您客户关系维护的真好,很佩服您啊;但是很多企业已经出现这个问题了,我们要提前防范;俗话说,生意场上没有永远的朋友,只有永远的利益。所以必须从现在开始考虑。这就是我今天跟您谈Google的目的,它绝对会是忠诚并且能干的业务员。
 
  客户:……
 
  商务:为什么这么说呢,这个业务员,精通四十多种语言,常驻200多个国家和地区7*24不间断推销您的企业和产品,出现任何商机都会在第一时间只告诉一个人……其实啊,您不仅有google,还有我以及我们专业的服务团队。您说,这样的业务员值多少钱?
 
  客户:你说呢
 
  商务拿出google套餐,促成成交。(您给多少钱,您的业务员就帮您做多少事)
 
  商务:预祝您这么一个省心、放心、贴心的业务员,马上上岗。
 
  李总,你看这是我们三名业务员,蓝领、白领、金领,你会聘请哪一位呢?
 
  客户:啊?怎么这么贵呀,那能不能优惠点啊?
 
  商务:您看,这个价格是google公司规定的。我想您看重的是广告的效果而不是价格。我们有专业的优化团队根据您的产品策划了最具相关性的广告,所以点击您广告的人都是咱们的客户。我有一个客户是做***的,他*月份做的google,通过一个月的效果报告分析,网站流量比较低,一个月只接到了几个咨询电话,通过优化,关键词添加到83个,删除了效果不好的,重新按主题分组,换了更有吸引力的广告语等优化措施,使广告的点击次数由原来14次到现在到177次。访问量上升299倍,电话量上升89倍,花费上升29倍,相当于原先用一块钱带来0.6次访问,现在相同的一块钱,带来6次访问。这样性价比就提高了很多了
 
  客户:这样啊,要是效果不好,一个月后能不能退余款?
 
  商务:李总,google在中国的客户广告续费率能够达到93%,比如说:阿里巴巴、中国银行、宝洁等,如果它没有效果,他不可能会有这么多的客户续费,李总,你来看一下,这个客户从05年开始,一直到现在,它每年都会固定续费,你说,它有效果吗?如果没有效果,他会一直这样续费吗?
 
  客户:我是觉得你的产品不错,可现在是我们的业务淡季...我们的业务具有季节性。
 
  商务:李总,淡季促销也是现在的一片蓝海啊,现在很多的客户都有这样的一种意识,像空调,在冬天的时候,大家都会想它会比夏天更便宜,所以很多客户都会在冬天的时候买它,像去年美的也是抓住了,客户的这种心理,进行促销,销售量一点都不比旺季差呢。
 
  在淡季,同行竞争少,也正是你树立品牌,打响市场的时候,李总,你知道吗?像雀巢公司,他们会在冬天的时候大量的投放冰淇淋的广告,经过一个冬天的广告宣传,让很多的人记住了他的产品,当夏天来临的时候,这个产品热销不断,而其它的冰淇淋品牌,到夏天才做,你说这个时候,客户已先入为主,你说谁会卖的更好呢?
 
  而且,如果等到那时再投放广告,您的竞争对手也会咄咄逼人地站在那儿,点击量会跑到他们那儿去。 如果相反,您的竞争对手不在,这正是开始刊登广告、以较低费用扩大影响力的大好时机。
 
  客户:不怕,我在阿里巴巴长期投放了。
 
  商务:×总,当然阿里巴巴也是非常不错的产品,不过就对您公司目前的情况,您去做阿里巴巴效果不会很明显,首先,阿里巴巴是一个平台,您的客户必须要知道阿里巴巴才有可能通过这个找到你,就算他知道阿里巴巴,在众多的同行中要选择您的概率可能是千分之一,甚至万分之一,因为诚信通的用户同样的一条信息可能发布很多遍,只要他发布了就排在前面,那么您的客户看到您的几率几乎是0.这样的关注度,您认为会给你带来你想要的效果吗?而且阿里巴巴也在通过google做广告来提升他们的知名度。这不就更加说明google的效果了吗?
 
  客户:那我先付个30%吧,等你们广告登上去我再付尾款吧
 
  商务::×总, google是一个全球的线上媒体,他会根据我们的合同,对整个广告进行审核,包括广告词、广告费用,再说了,如果你没有达到这个费用,XX元,很难达到最好的效果,就像一根火柴也发热,但是你感觉不到太多的热量,如果说,一捆火柴,你才会感觉到它的热量。是吧,李总?你看你是支票方便,还是现金方便呢?
 
  客户:现金。

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